L’exclusivité territoriale en franchise - Tout ce que vous devez savoir

En franchise, l’exclusivité territoriale n’est pas obligatoire comme c’est le cas pour d’autres contrats du commerce organisé comme la concession. Cependant, la majorité des franchiseurs la prévoient. Si c’est le cas, la clause doit être inscrite et détaillée non seulement dans le contrat mais également dans le DIP (cf. Le DIP remis au franchisé : quelles obligations ?).

Découvrez six points importants à connaitre sur la clause d’exclusivité territoriale :

1. La nature de la concurrence

Pour un franchisé, l'exclusivité territoriale est rassurante. Elle lui offre la garantie qu'aucun concurrent direct ne perturbera son activité dans un certain rayon. Il faut toutefois tenir compte, notamment via l’étude de marché, des concurrents indépendants ou appartenant à d'autres réseaux. 

Trois types d'exclusivité coexistent en franchise, chacun offrant un degré de protection différent :

• l’exclusivité de franchise garantit au franchisé que le réseau n’implantera pas un autre franchisé sur la zone d’exclusivité concédée. En revanche, le franchiseur peut très bien ouvrir un établissement en succursale ou distribuer ses produits par le biais d’un distributeur. Le franchisé peut donc se retrouver avec un concurrent arborant la même enseigne. 
  
  
• l’exclusivité d’enseigne interdit, elle, l’ouverture d’un autre point de vente sous la même enseigne, même succursaliste, sur le territoire concédé. 
  
  
• l’exclusivité de produits, enfin, interdit au franchiseur d’approvisionner tout tiers dans la zone d’exclusivité concédée. Concrètement, seul le franchisé peut vendre ses produits. 

2. Le potentiel de la multi-franchise 

Si le franchiseur consent à un franchisé une exclusivité territoriale, ce dernier voudra évidemment tirer parti de cet avantage pour exploiter tout le potentiel de la zone attribuée. Or, si un seul point de vente ne suffit pas à exploiter pleinement le marché local, l'idée d'ouvrir une ou plusieurs autres unités pourra sembler séduisante. Il faut s'assurer dès le départ que le contrat n'interdit pas ce développement en multi-franchise.

3. L’importance des clauses de renouvellement

En l'absence de clause de renouvellement à la fin de la période d'exclusivité territoriale, le franchiseur pourrait décider de la supprimer. Ainsi, après avoir consacré plusieurs années à développer le marché dans son secteur, le franchisé peut tout à fait se retrouver avec un ou plusieurs concurrents issus de son propre réseau. C'est pourquoi il est donc indispensable de vérifier l’existence d’une telle clause de renouvellement avant de signer son contrat de franchise.

4. L'analyse du contexte à la signature

Avant de signer son contrat de franchise, le franchisé doit examiner attentivement les circonstances de l'accord d'exclusivité. Même si le contrat garantit que le franchiseur n'ouvrira pas de point de vente franchisé dans la zone, il se pourrait qu'il ait déjà conclu un accord avec un autre franchisé n’ayant pas négocié d’exclusivité territoriale. Le nouveau franchisé se retrouverait alors avec un concurrent dès le démarrage de son activité.

5. L'exclusivité territoriale vue depuis la tête du réseau

Pour un franchiseur, l'exclusivité territoriale n'est pas toujours bénéfique. Il pourrait s'avérer, après la signature du contrat de franchise, que le territoire attribué est trop vaste pour être exploité efficacement avec un seul point de vente. Ou bien, en l'absence de concurrence directe, le franchisé pourrait manquer de performance. C'est pourquoi de nombreux réseaux limitent la garantie d'exclusivité ou imposent des conditions. Certains contrats conditionnent notamment l’exclusivité territoriale à l’atteinte d’un certain chiffre d’affaires ou prévoient des exclusions sur la zone (centres commerciaux, gares, aéroport, etc.).

6. L'évolution de l'exclusivité territoriale

Il est aussi nécessaire que le franchisé comme le franchiseur soit conscients de l'évolution de la portée de l'exclusivité territoriale avec le temps. Les conditions du marché, l'émergence de nouvelles technologies, les changements législatifs ou réglementaires, et même les changements dans le comportement des consommateurs peuvent tous affecter la valeur et l'efficacité de l’exclusivité territoriale. L'exclusivité territoriale présente des avantages certains mais, pour maximiser son impact positif tout en minimisant les risques, elle doit être parfaitement étudiée et s’intégrer dans une stratégie à long terme.