Développer une franchise à l’international

Le principe de la franchise à l’international

Le principe de la franchise française à l’international est né il y a plus de 40 ans. Mais elle commence seulement à prendre de l’ampleur. Près de 30 % des marques françaises exportent, 24 % se développent essentiellement en Europe (contre 15 % seulement de franchises étrangères en France). Une marque ne se tourne vers l’international que si on le lui propose. Si le concept plaît à l’étranger, alors la création d’une master-franchise est possible.
L’important pour vous et pour le développement de votre entreprise, c'est de trouver un concept reconnu qui bénéficie d’une réussite commerciale, et qui répond à un réel besoin du marché visé. Il faut savoir que les franchises françaises ont des concepts qui intéressent d’autres pays.
Pour ouvrir une franchise à l’étranger, plusieurs solutions s’offrent à vous. Vous pouvez signer un contrat avec une filiale de la maison-mère ou avec le master-franchisé, national ou local. Dans ce dernier cas, l’implantation du concept à l’étranger nécessite pour le franchiseur-créateur de faire appel à un intermédiaire. Cet homme de terrain est en charge d’adapter, selon les besoins, la franchise au niveau du marché local ou national du pays en question. Il procède alors aux investissements, et aux ajustements nécessaires pour assurer le succès de l’entreprise.

Avant de s’installer

Avant de s’installer, il est capital de s'enquérir de la législation qui régit le secteur d'activité que vous visez à l'étranger. Il faut vous assurer de connaître les règles d’ordre public locales. Pour assurer au mieux le développement de votre franchise internationale, il faut adapter votre savoir-faire aux particularités et exigences locales et principalement culturelles du pays.  Comme par exemple, l’enseigne Française Fauchon, le spécialiste des produits d’épiceries fines de luxe qui a décidé de franchiseil est indispensable d'étudier la réglementation en Asie et au Moyen-Orient, ou encore Laforêt Immobilier, qui s’est implanté au Portugal ou au Luxembourg. La mise en commun des connaissances entre le franchiseur et le master sont essentiels et sources de réussite. Le master-franchisé peut jouer un rôle important au sein de son enseigne. En effet, il intervient dans le processus d’adaptation de la franchise, et constitue donc une aide précieuse pour le franchiseur.
La master-franchise est un système de distribution. Les secteurs en tête à l’international sont identiques aux franchises que l’on trouve en France : l’alimentation, la coiffure, l’équipement de la personne, l’équipement de la maison et enfin l’hôtellerie. Ce sont des activités en progression constante et qui s’appuie sur les nouvelles et dernières tendances de notre société.

Les principales techniques d’implantation

Pour garantir la solidité du concept, il faut prendre en compte divers aspects : la législation locale, la réglementation des charges, les habitudes de consommation…  Le réseau aura alors le choix entre trois principales techniques de mise en place de franchise : la master-franchise, la franchise directe, la succursale.

Grâce à la mondialisation, les cinq continents, offrent l’opportunité de s’y implanter. La création d’une franchise sous le statut de master franchisé présente de nombreux avantages. La master franchise permet aux réseaux de joindre un partenaire possédant une bonne connaissance du marché local et une expérience en points de vente similaire. Le franchisé local connaît les attentes du consommateur, il peut aider et diriger efficacement l’enseigne dans les choix des produits et dans l’adaptation du concept. Il maîtrise les aspects juridiques, sociaux, les droits locaux en matière de sécurité ou de forme de communication par exemple. Ce mode de développement est aussi un moyen de déléguer les investissements au partenaire, surtout si ces derniers sont lourds.

En règle générale, les enseignes qui s’implantent à l’étranger sont celles qui bénéficient d’une assise solide, d’une grande notoriété, d’une image valorisée sur leur marché national. Partir à l’export exige de posséder un réseau de distribution et de logistique suffisamment voire très développé. Les bases organisationnelles et opérationnelles doivent absolument être en place. Les entreprises étrangères susceptibles, de leur côté, depasser un contrat avec une marque française, recherchent bien évidemment très souvent des enseignes qui ont déjà fait leurs preuves, dont la notoriété en France n'est plus à faire.

En fonction des ressources financières, des formes de développement, des conditions spécifiques à chaque pays, le réseau a plusieurs options à sa disposition. Pour la succursale, le franchiseur joue le rôle d’actionnaire. Il gère entièrement l’activité. Dans le cadre de la master-franchise ou franchise directe, un contrat est signé. Le master-franchisé gère lui-même sa franchise, seuls le savoir-faire et les formations sont à la charge de la marque.

Le principe de la master-franchise est moins cher pour le réseau français. Il est aussi plus facile à mettre en place et surtout plus facile à gérer. C’est le master-franchisé, lui-même qui fait face aux phases du marché local, il assume le risque commercial.
Le réseau français « 5 à sec » compte 1900 pressings dans une trentaine de pays dont plus de 300 en France. Son développement se fait essentiellement en contrat de master franchise. Le groupe ouvre en moyenne un magasin tous les trois jours dans le monde. Les masters-franchisés sont sélectionnés selon des critères précis. Leur expérience dans le commerce étant un atout majeur.

Les conditions d’accès

Le master-franchisé doit avoir l’étoffe et les compétences d’un chef d’entreprise. Il doit être capable de manager plusieurs équipes. Il doit être aussi en mesure d’accepter les contraintes caractéristiques lié au réseau. Il doit comprendre et appréhender l’étendue de son rôle, et identifier le potentiel de sa zone géographique. Il doit définir un plan de développement précis, chiffré et détaillé avec son franchiseur. Cette dernière étape est nécessaire et primordiale pour assurer le succès du réseau sur son nouveau marché.
Il est bon de savoir que le master-franchisé partage les droits d’entrée et les royalties (bénéfices) avec la maison-mère selon les pourcentages variables. Ils peuvent être négociés au moment de la signature du contrat.

Concernant, l’investissement financier, il faut savoir qu’il peut être très important. Signer un contrat de franchise avec une enseigne dans le but de la représenter à l’international représente un coût très élevé. Surtout si c’est une marque de grande notoriété. Certaines franchises demandent un apport de plus d’un million d’euros. Pour éviter d’engager de tels frais, le master-franchisé peut, au début, tester le concept à ses frais, puis il recrutera les franchisés du pays dans lequel il est implanté.
Comme pour l’ouverture d’une franchise en France, le franchiseur demande au master-franchisé de signer le DIP, le Document d’Information Précontractuelle. Dès le lancement de la boutique, le document sera mis à jour pour mentionner son entrée dans le réseau et le démarrage effectif de l’activité dans le pays.  
Le contrat de franchise, lui, est établi sur le long terme. Il peut durer entre 10 et 20 ans. La confiance et le dialogue étant les clés de la réussite entre les deux parties signataires.
L’avantage de la master-franchise est que le master franchisé est un opérateur du marché. Il connait l’environnement dans lequel il travaille, il est au courant des chiffres, des coutumes locales, des caractéristiques de la concurrence. Il est capable d’expliquer au franchiseur comment et par quels moyens sa marque peut se positionner au mieux sur le marché local. Le franchiseur lui doit alors une assistance technique et commerciale permanente. La transmission du savoir-faire est perpétuelle.   

 Rédaction Toute la Franchise©