Comment dégager plus de bénéfices et atteindre la rentabilité ?

Bien comprendre les notions de Chiffre d'Affaires (CA) et bénéfices

Une entreprise qui possède un CA élevé peut ne réaliser aucun bénéfices. Le CA, cumul de toutes les ventes de produits ou services sur une période donnée, n'est pas l'indicateur à regarder pour connaître la bonne santé d'une entreprise. En effet, à ce chiffre, il faut retirer les coûts de fonctionnement de l'entreprise, les achats de biens, de matières premières, mais aussi les salaires... C'est ainsi que l'on obtient les « bénéfices », qui découlent du résultat de la différence entre le CA global, auquel il faut retrancher toutes ces charges.

Plusieurs situations sont alors possibles. En voici plusieurs détaillées :

1. Le CA augmente, les bénéfices également, de manière proportionnelle. L'entreprise va très bien. Elle croit (en terme de chiffre) et les bénéfices suivent la même courbe, ce qui indique une bonne santé
2. Le CA stagne ou baisse, les bénéfices augmentent. A première vue, l'entreprise ne va pas bien car son CA global est en baisse. Mais si, in fine, les bénéfices sont plus importants que par le passé, alors le rendement a été amélioré. L'entreprise est bien gérée, des économies ont été réalisées.
3. Le CA augmente, les bénéfices chutent. Les ventes sont en hausse, mais la marge est plus faible. L'entreprise est peut-être affaiblie, et n'a pas assez de capacité d'investissements. Un bon CA peut masquer des bénéfices faibles, voire des pertes.

Vendre plus, c'est mieux. Mais cela ne doit pas se faire au détriment de la marge. La rentabilité doit toujours être en tête pour les dirigeants, pour que l'entreprise puisse se développer de manière pérenne. N'oubliez pas que c'est le ratio entre le CA et les bénéfices qui permet d'avoir un état des lieux précis de la situation d'une entreprise.

 3 conseils pour faire plus de bénéfices

A la lecture des lignes précédentes, vous comprenez l'intérêt de ne pas focaliser votre attention uniquement sur le chiffre d'affaires global, mais bien sur ce qui permet de dégager des bénéfices. La logique à adopter est simple : il faut développer les ventes, tout en faisant que ces ventes soient toujours plus rentables. Pour atteindre cet objectif, détrompez-vous, la seule solution ne consiste pas à augmenter le prix d'un produit ou d'un service. D'autres leviers sont à la disposition de l'entreprise.

Rationalisez vos achats : qu'il s'agisse de matières premières ou de produits pour de la revente, le prix de vos achats est la première variable sur laquelle intervenir. Regardez votre situation auprès de vos fournisseurs. Quel volume d'achat réalisez-vous ? Depuis combien de temps travaillez vous avec un fournisseur ? Négociez des tarifs spécifiques, selon les volumes de vos achats. De son coté, il aura tout intérêt à vous écouter et à laisser filer un peu de sa marge, pour vous fidéliser. Cette opération, réalisée auprès de tous vos fournisseurs, peut avoir un impact significatif sur le montant total de vos achats.

Focalisez votre attention sur les produits à forte marge : tous les produits ou services n'ont pas le même taux de marge. Il est important de centrer ses efforts sur ceux qui sont rentables, et de ne pas perdre trop d'énergie (d'argent) à valoriser des produits peu rentables. Des décisions radicales s'imposent parfois, pour œuvrer dans ce sens. Un produit qui ne se vend pas assez, ou qui ne rapporte que très peu, pourra être supprimé de votre offre. Retirer un produit ou un service de la vente n'est pas un échec. Cela est parfois l'occasion de repenser son offre, de proposer des « packages » plus clairs, et plus rentables.

Diminuez votre marge, et visez des ventes en volume : les exemples de réussite avec cette technique sont nombreux. L'idée est de proposer un produit à prix très attractif, avec une marge réduite pour votre entreprise. Mais cela va à l'encontre du point précédent ? Oui, sauf qu'ici, un très gros effort portera sur la valorisation de ces produits, pour que les ventes soient importantes. La marge est faible, mais le volume compense... Attention à cette stratégie. Si les volumes de ventes escomptés ne sont pas atteints, cela risque de se retourner contre l'entreprise.

Fidéliser et investir dans la relation client : le commerce est avant tout une question de relations humaines. Investir dans la relation client, et porter une attention particulière à cet échange est un levier puissant pour augmenter ses bénéfices. Apprenez à répondre aux attentes spécifiques de vos clients, et à leur proposer des solutions adaptées. Une relation de confiance, durable, permettra d'avoir une meilleure vision du future de l'entreprise, et de lui assurer des bénéfices sur le long terme.

Les solutions pour améliorer le ratio CA / bénéfices sont nombreuses, et sont à trouver en fonction du positionnement souhaité par l'entreprise. Dans toutes les situations, il est important de ne pas être trop absorbé par les notions quantitatives, mais de veiller aux variables qualitatives. Qualité des produits, qualité de service, qualité de la relation... Cette exigence forte assurera un développement serein.