Financement de franchise : quel impact le choix du réseau a-t-il dans la décision des banques ?

La stratégie globale du réseau de franchise

Les banques analysent la stratégie de développement du franchiseur, en s’appuyant sur des références établies. Par exemple, la Banque Populaire utilise un référencement national des enseignes pour évaluer leurs forces (notoriété, savoir-faire…) ainsi que leurs faiblesses (concurrence, implantation nationale au niveau géographique et en nombre, etc). Leur positionnement en gamme, l’historique de l’enseigne avec des dates et évènements clés, leur présence ou non à l’international ainsi que la répartition entre le nombre de franchisés et succursales sont également des notions à prendre en compte dans l’étude de la stratégie globale de l’enseigne.

Les enseignes qui apparaissent comme à effet de mode, sans vision à long terme, suscitent davantage de méfiance de la part des établissements bancaires. Ces réseaux, souvent caractérisés par une forte croissance initiale suivie d'une menace de déclin rapide si cette expansion n’est pas correctement maîtrisée, présentent un risque plus élevé pour les investisseurs.

Les banques privilégient les franchises qui démontrent :

• Une vision stratégique à long terme
• Un concept commercial durable et adaptable
• Une capacité à fidéliser la clientèle au-delà des effets de mode
• Un historique de performances financières stables

Les données issues du Document d'Information Précontractuel (DIP)

Le DIP, document réglementaire remis par le franchiseur, constitue une mine d’informations pour les banques. Elles examinent :

• L’étude de marché national qui nous permet de voir quelle est la santé globale du secteur d’activité ? Par exemple, comment se porte le marché du sport ou de l’habillement en France à un moment donné.
• L’adéquation avec les tendances économiques locales pour s’assurer que le modèle est viable dans le territoire ciblé

Un réseau jugé risqué ou peu structuré peut compromettre l’acceptation du prêt, même si le porteur de projet est convaincant. 

La solidité financière de la tête de réseau

La structure financière du franchiseur est minutieusement examinée par les banques lors de l'évaluation de la demande de financement de votre projet de franchise. Les banques analysent en détail les bilans et comptes de résultats du franchiseur sur plusieurs années pour évaluer sa solidité financière. Elles s'intéressent particulièrement à la rentabilité du concept, à la capacité d'autofinancement et au niveau d'endettement de l'enseigne.

Une structure financière saine, avec un bon équilibre entre fonds propres et dettes, est un indicateur positif pour les prêteurs. De plus, la capacité du franchiseur à générer des revenus récurrents via les redevances et à maintenir une croissance stable de son réseau est scrutée de près. 

Cette analyse approfondie permet aux banques d'évaluer le risque global associé au financement d'un nouveau franchisé au sein du réseau. 

Les éléments suivants sont pris en compte :

• Les bilans financiers et la cotation
• La taille du réseau et son historique (nombre de franchisés, rythme de croissance)
• Les sorties du réseau : pourquoi des franchisés ont-ils quitté l’enseigne ?
• La capacité du réseau à innover et à se remettre en question par rapport aux attentes des consommateurs et aux évolutions de son marché. Cela passe notamment par la digitalisation, l’adoption du click and collect ou encore la diversification d’activités.

Au niveau de l’innovation, un bon exemple est celui des réseaux dans l’esthétique, qui se diversifient souvent en tendant vers des services de diététique. Cette capacité à aller au-delà de son concept initial constitue un facteur rassurant pour les banques lorsqu’il est bien exécuté.

La qualité de l’accompagnement des franchisés

Un réseau de qualité investit dans la formation et le transfert de son savoir-faire pour conduire ses franchisés vers une réussite optimale. La réussite d’un réseau passe en effet par la réussite individuelle de chacun de ses franchisés. La banque évalue donc :

• Le contenu des formations proposées par le franchiseur.
• La valeur ajoutée réelle du concept : est-elle substantielle ?

Choix du réseau : un impact direct sur le financement du futur franchisé

Ces analyses influencent directement les décisions des conseillers bancaires auxquels vous allez présenter votre dossier de demande de financement.  Un réseau solide et bien structuré peut permettre un assouplissement des conditions de financement. Un apport personnel moins élevé peut par exemple être accepté ou des garanties supplémentaires peuvent ne pas être exigées dans certains cas.

En revanche, un réseau jugé risqué ou peu structuré peut compromettre l’acceptation du prêt, même si le porteur de projet est convaincant. C’est un élément à prendre en compte dans le choix de votre réseau de franchise. 

Ceci étant, même si le choix du réseau reste important, il est capital de démontrer votre capacité à exploiter pleinement vos ressources pour maximiser vos chances de financement. En anticipant les points d’attention des banques, vous pourrez ainsi défendre efficacement votre dossier et obtenir les meilleures conditions pour lancer votre nouvelle activité.

Vous pensez avoir fait le bon choix de franchiseur et vous sentez prêt à vous lancer ? Découvrez les prochaines étapes de votre création d'entreprise en franchise ! 

À propos de l'auteur

Gérard Alan

Responsable franchise au sein de la Banque Populaire Auvergne Rhône Alpes