10 mois avant le lancement : Caster les franchiseurs potentiels

Pour ce faire, le mieux est de commencer par identifier les réseaux qui œuvrent dans le secteur d'activité que vous avez choisi. Si vous n'avez pas encore parfaitement arrêté un seul et unique secteur d'activité, multipliez les démarches et les renseignements.
Pour que les choses soient bien claires tout au long de cette première phase de sélection, il est important de se constituer des fiches sur chaque réseau potentiel, même si le prix demandé est plus important que ce que vous disposez et même si le concept ne correspond pas tout à fait à ce que vous imaginiez. L'idée dans un premier temps est de balayer large sans se poser de freins préalables pour ensuite faire le tri en toute connaissance de cause.

Globalement, la fiche type d'un réseau à ce stade doit être la plus complète possible. Elle doit notamment indiquer clairement le nom du réseau, le nombre de franchisés, les grandes particularités du concept, les modalités financières d'entrée (apport personnel demandé, montant du droit d'entrée, coût global du projet) et de fonctionnement (royalties et redevance de communication), la durée de la formation initiale et les critères de sélection requis par le franchiseur.
En parallèle de ces informations techniques, il est important que chaque fiche reprenne d'un côté les points positifs et de l'autre les aspects moins positifs selon votre avis.

A chaque nouvelle information lue ou vue quelque part, n'hésitez pas à noter sur la fiche correspondante les infos recueillies mais aussi la source de ces informations. Lorsque tous les réseaux potentiels sont en fiche, laissez reposer quelques jours pour avoir un regard neuf.
A froid, repasser les fiches les unes après les autres et commencez à faire des tas : d'un côté les réseaux qui correspondent parfaitement à vos critères (les +++), au milieu les réseaux intéressants mais pour lesquels vous ne répondez pas à tous les critères d'un point de vue financier mais aussi d'un point de vue géographique par exemple (les ++), et en dernier, les réseaux qui a priori ne font rien vibrer de fort en vous mais qui pour des raisons de marché notamment peuvent réserver toutefois de bonnes opportunités (les +).

Ce classement doit se faire non plus seulement sur les données techniques, mais sur les points positifs et les points négatifs que vous aurez noté en marge. Parmi les points négatifs, certains peuvent peut-être être levés et d'autres non (votre zone géographique déjà pourvue d'un franchisé qui pourrait vous amener à reconsidérer votre mobilité géographique par exemple).
A partir de ce premier tri, essayez de repérer pourquoi tel réseau est dans le tas des +++ et pourquoi tel autre réseau n'a pas cet honneur. Cette démarche très formelle vous aidera à mieux comprendre ce qui vous anime. Elle n'élimine pas totalement toutes les possibilités et évitent quelque part de prendre une décision basée sur un seul coup de cœur ! Dans le cas d'une reprise, la marche à suivre est assez identique si ce n'est que ce n'est plus seulement les réseaux que vous avez à caster mais aussi les entreprises potentielles qui souhaitent changer de main.

S'informer sur les réseaux de franchises potentiels

La première approche détaillée précédemment doit normalement aboutir à une sélection de réseaux favoris (les +++). Pour chacun d'eux, il tient, à partir de maintenant, de savoir s'ils méritent leur classement.
Pour ce faire, il vous faut consacrer plusieurs jours pour chacun d'eux et aller à la pêche aux informations complémentaires. Ces informations doivent amener des réponses aux questions suivantes :

• Le concept est-t-il suffisamment original pour faire la différence avec la concurrence ? : L'originalité d'un concept le protège de la récupération mais aussi de la concurrence. Un concept fort est souvent synonyme d'une plus grande adhésion de la clientèle et donc d'une meilleure rentabilité.

• La marque a-t-elle une notoriété suffisante et avérée ? Les produits ou les services proposés sont-ils de qualité suffisante ? : Mis à part pour les jeunes réseaux pour lesquels il est délicat de répondre d'emblée sur la question de la notoriété, il suffit souvent d'un petit tour sur internet pour avoir une première idée de la réputation d'un réseau. En effet, les avis des internautes sur les produits et services d'une enseigne sont précieux. Si les avis sont globalement positifs tout va bien. Si au contraire les avis sont plus mitigés, épluchez les raisons des mécontentements. N'oubliez jamais que les avis négatifs sont souvent plus nombreux a priori que les positifs sur la toile. Par nature, un client insatisfait est plus enclin à se plaindre qu'un client satisfait de féliciter.
  

• A combien le franchiseur estime la rentabilité de son concept à 1 an, 2 ans, 3 ans ? : Sur ce point, les seules affirmations du franchiseur ne suffisent pas. Il faut autant que possible corroborer les estimations officielles avec des témoignages de franchisés du réseau.
  

• Le concept peut-il trouver un écho dans votre secteur géographique particulier ? : Là encore, l'originalité du concept fait la différence mais aussi la réputation de la marque, et la physionomie de la clientèle vis-à-vis des produits proposés.
  

• La sélection des candidats est-elle fiable et sérieuse ? : Plus la sélection est rigoureuse et plus le réseau est cohérent. De même, si un réseau augmente très rapidement ses effectifs, il est nécessaire de comprendre pourquoi et de savoir si le franchiseur a les moyens de ses ambitions.
  

• Formation initiale, accompagnement au démarrage, formation continue, animation... Quels sont les avis des franchisés sur leurs réseaux ? : Pour être à l'aise dans un réseau, de nombreux paramètres sont à prendre en compte à tous les stades de la création d'un nouveau point de vente. Sur ce point, il est difficile de recueillir à ce stade des recherches des avis étayés et fiables émanant des franchisés eux-mêmes et non du seul franchiseur.
  

Il est aussi possible d'aller rencontrer les franchisés du réseau et de leurs poser directement la question.

Toutes ces questions et bien d'autres doivent trouver des réponses claires et sans ambigüités. Pour vous aider dans votre récolte d'informations, vous pouvez consulter la presse spécialisée, les sites internet spécialisés comme toute-la-franchise, les enquêtes de satisfaction des franchisés de l'Indicateur de la franchise. Il est aussi souhaitable de visiter un salon dédié à la franchise pour prendre le pouls des réseaux.

Lorsque tous les +++ sont épuisés, il peut s'avérer intéressant de reprendre les fiches des autres réseaux laissés en stand-by pour compléter sa sélection.
A l'issue de toutes ces enquêtes minutieuses, normalement, l'étau doit se resserrer sur 3 à 4 réseaux seulement. Il est alors temps de passer à l'étape suivante, la rencontre avec les franchiseurs sélectionnés.

Dans tous les cas, toutes les informations que vous aurez recueillies sont à vérifier méthodiquement par recoupement et croisement pour s'assurer qu'en tout point, elles peuvent être considérées comme fiables et dignes de s'engager. Dans le cadre d'une reprise, les mêmes considérations sont à prendre en compte car ce n'est plus seulement le réseau choisi qui doit être digne de confiance mais aussi l'entreprise à reprendre.
 

Le dossier complet

• J - 12 mois : Valider sa motivation - Cerner le secteur d'activité - Définir son projet
• J - 10 mois : Caster les franchiseurs - S'informer sur les réseaux potentiels  
  
• J - 8 mois : Contacter les franchiseurs - Etablir un prévisionnel - Prospecter pour un local 
  
• J - 6 mois : Boucler le tour de table des financements - Déterminer son statut juridique 
  
• J - 3 mois : Signer le contrat de franchise - Aménager les locaux - Suivre la formation initiale
• J - 1 mois : Recruter ses salariés – Communiquer 

Dominique André-Chaigneau, TOUTE-LA-FRANCHISE©