8 mois avant le lancement : Prendre contact avec les franchiseurs

Selon les derniers résultats de l'enquête CSA/Fédération de la Franchise 2011, avant de sélectionner leur future enseigne, les futurs franchisés ont consulté en moyenne 2,1 réseaux en 2011 (contre 2,6 en 2010). 33 % des franchisés ne consultent qu’un seul réseau (contre 40 % en 2010).

Ces quelques chiffres démontrent qu'à ce stade de l'avancement d'un projet de création en franchise, la plupart des candidats ont déjà opéré un gros travail de sélection en amont. Ce travail rappelons-le est capital. Il permet de gagner un temps précieux au moment des prises de contact avec les franchiseurs. En effet, chaque réseau n'a pas forcement des sessions d'information régulières. Les délais s'allongent donc si la sélection est large.

Globalement, pour prendre contact avec un franchiseur, rien de plus simple : il suffit de décrocher son téléphone et de prendre rendez-vous. Chaque franchiseur a son mode opératoire particulier pour rencontrer les candidats. Certains privilégient le contact individuel tandis que d'autres favorisent les sessions collectives d'information au siège ou de manière délocalisée.
Pour ce premier contact, remettez-vous toutes vos annotations en mémoire et restez vigilant sur l'ensemble des réponses apportées par le franchiseur. Si certaines questions restent sans réponse, n'hésitez pas à demander des précisions. Plus vous aurez récolté d'informations en amont et plus vous pourrez vous concentrer sur la manière dont le franchiseur aborde son sujet. Dans tous les cas, dîtes-vous bien que la rencontre avec un franchiseur est toujours capitale.

Plus encore que les données techniques assénées à un rythme soutenu, cette rencontre doit vous permettre de cerner si le réseau pourrait vous convenir en terme relationnel notamment. Sous le discours officiel, vous devez percevoir « un petit supplément d'âme » et sentir si oui ou non, vous pouvez faire confiance.
Sachant que dans la très grande majorité des cas, la première rencontre est l'occasion de voir si le courant passe, laisser le feeling faire son œuvre. Il sera toujours temps ensuite de revenir à la raison en analysant plus précisément ce qui vous a séduit et ce que vous a laissé froid dans le discours de votre futur partenaire.

A l'issue de toutes les rencontres programmées, laissez là encore le temps de la réflexion faire son chemin. Echangez votre ressenti avec vos proches. Et réservez votre réponse pour plus tard, après avoir vérifié la faisabilité financière de votre projet à partir des éléments fournis dans le document d'information précontractuelle le (DIP) remis à l'occasion de la première rencontre avec le franchiseur.
Dans le cadre d'une reprise, les premiers contacts avec le franchiseur sont importants. Si vous avez déjà un contact avec un franchisé cédant du réseau, la rencontre permettra de mettre en perspective la réalité de l'entreprise et le discours officiel. Si vous n'avez pas encore de contact avec une entreprise à reprendre, la rencontre avec le franchiseur peut être l'occasion de découvrir de bonnes opportunités à saisir dans votre région où ailleurs.

Etablir un prévisionnel

Après avoir rencontré les franchiseurs, vous devez normalement avoir une idée un peu plus précise sur votre projet. Le concept présenté amène généralement à un type de local défini (emplacement N°1 obligatoire, local avec vitrine ou simple bureau, concept sans local), ainsi qu'un montant plus ou moins précis pour l'aménagement.

Le DIP en main, vous devez avoir aussi des éléments chiffrés plus ou moins détaillés pour commencer à bâtir votre budget prévisionnel. Ce document est important à double titre. Il va vous servir à vérifier la faisabilité de l'opération et sa rentabilité potentielle mais aussi, il va vous servir à défendre votre projet auprès des banques dans le cadre d'un octroi de prêt venant en complément de votre apport personnel.
Sachant que le budget prévisionnel est un document stratégique pour votre avenir, il est primordial qu'il soit réalisé dans les règles de l'art par un professionnel. Cet intervenant extérieur peut être un comptable ou un conseiller juridique. Le prévisionnel doit reprendre tous les éléments de l'étude de marché et les éléments comptables fournis par le franchiseur au sein du DIP.
Poste par poste, il détaille les besoins de financements (investissement et fonds de roulement), et en parallèle détaille les rentrées potentielles générées par la future activité. Pour plus de lisibilité, le budget prévisionnel doit être établi sur une période de 3 ans.

De façon classique, le document échafaude plusieurs hypothèses de travail :

• une hypothèse haute qui devra restée réaliste en s'appuyant sur les chiffres du franchiseur,
• une hypothèse médiane qui retranche 20 % des recettes espérées,
• et une hypothèse basse qui retranche 50 % des recettes de l'hypothèse haute.

Pour que le projet soit viable, il est impératif que l'hypothèse basse permette au moins de couvrir les charges. L'équilibre minimum entre dépenses et recettes, autrement dit le seuil de rentabilité est un minimum pour espérer poursuivre avec le franchiseur choisi.
Lorsque les éléments chiffrés des trois hypothèses sont posées, il vous est dès lors possible d'avoir une vision claire et nette de votre future entreprise, mais aussi du moment où vous pourrez espérer vous rémunérer. Ce deuxième point est important.

En fonction de votre situation financière et familiale, vous pourrez décider si l'absence de rémunération pendant X mois est tenable. Généralement, la première année est souvent une année blanche pour le nouveau franchisé. La projection sur 3 ans doit tenir compte d'une montée en charge des recettes mais aussi du financement des nouveaux besoins qui apparaîtront au fil des exercices.
Si les estimations posées dans le cadre du budget prévisionnel vous semblent trop justes, il est encore temps de tout arrêter et d'aller chercher un autre franchiseur qui saura mieux répondre à vos ambitions. Dans le cadre d'une reprise, le prévisionnel s'établit en priorité sur les chiffres communiqués par l'unité franchisée à céder. Ces chiffres sont différents car plus réalistes mais aussi différents car il n'ont plus à prévisionner l'aménagement du local, l'achat de stock, etc. Dans ce cas, les investissements sont globalisés dans le montant réclamé pour le fonds de commerce. L'activité étant lancée, le seuil de rentabilité est connu.

Franchise, trouver le bon emplacement

Dans la plupart des projets en franchise, dont le concept nécessite un local aux caractéristiques bien spécifiques bien sûr, la recherche du bon emplacement est souvent la période la plus compliquée à gérer pour le candidat.
En effet, les bons emplacements sont rares ! Sachant que dans une activité de vente par exemple, la qualité de l'emplacement peut assurer le succès ou l'insuccès de la future boutique, il est vital de commencer la recherche bien en amont du lancement. Bien en amont ne veut pas dire trop tôt non plus ! Avant de commencer votre prospection, vous devez en effet avoir boucler votre budget prévisionnel pour avoir une idée très précise de la fourchette de prix que vous pourrez accorder à la location ou à l'achat de votre emplacement sans mettre à mal vos finances... En tout état de cause, la prospection du local idéal prend du temps et de l'énergie. Les visites s'enchaînent le plus souvent avant de trouver exactement la perle rare.

Quand un local vous convient, il doit être impérativement validé par le franchiseur. Ceci est la règle. Si le franchiseur donne un feu vert de principe, il est nécessaire de confronter le potentiel ressenti de votre future adresse avec son potentiel avéré. Clairement, avant de signer le bail ou l'acte d'achat, il est plus que recommandé de faire réaliser une étude spécifique, appelée enquête d'implantation, par un organisme spécialisé en géomarketing.
Idéalement, le recours à ces experts peut s'envisager dès le début des recherches pour cerner en amont les rues prioritaires sur une zone de chalandise donnée ! Dans le cas d'une reprise, la tâche est simplifiée puisque le local est déjà tout trouvé et déjà exploité.

Le dossier complet

• J - 12 mois : Valider sa motivation - Cerner le secteur d'activité - Définir son projet
• J - 10 mois : Caster les franchiseurs - S'informer sur les réseaux potentiels  
• J - 8 mois : Contacter les franchiseurs - Etablir un prévisionnel - Prospecter pour un local 
  
• J - 6 mois : Boucler le tour de table des financements - Déterminer son statut juridique 
  
• J - 3 mois : Signer le contrat de franchise - Aménager les locaux - Suivre la formation initiale
  
• J - 1 mois : Recruter ses salariés – Communiquer 

Dominique André-Chaigneau, TOUTE-LA-FRANCHISE©